Visits: 23
Ketika seorang sales personmencoba untuk menjual produk/jasanya, mereka seringkali menemui penolakan. Penolakan bagi seorang SALES PERSON yang PRODUKTIF dan PROFESIONAL merupakan suatu peringatan agar mereka mengubah cara menjual atau melakukan pendekatan yang berbeda. Tetapi bagi sales person yang baru, penolakan ini biasanya bagaikan beban kerja yang sangat berat dan penghinaan sehingga ia menyerah menjadi sales person. Padahal sebenarnya banyak alasan dari seorang customer untuk menolak membeli produk yang ditawarkan oleh sales person.
Alasan-alasan penolakan customer seharusnya disikapi dengan bijaksana dan ditindaklanjuti dengan pendekatan –pendekatan yang lain. Dan langkah awal sebelum memberikan pendekatan yang lain adalah dengan mengetahui penyebab mereka menolak tawaran anda.
Berikut adalah beberapa alasan kenapa para customer menolak produk atau jasa yang ditawarkan oleh sales person:
1.TAKUT TERHADAP SALES PERSON
Mereka takut karena paradigm dan generalisasi yang menyatakan bahwa sales person itu suka menipu. Sales person itu suka mengganggu waktu, dan suka memaksa.
Untuk mengatasi hal ini, anda harus berperan menjadi PENASEHAT! Penasehat membangun relasi, menunjukkan beberapa alternatif beserta plus minusnya, kemudian membantu pelanggan membuat keputusan yang sesuai untuk mereka. Jadilah TEMAN mereka! Kalau mereka menyukai dan percaya pada anda, maka mereka akan mau membeli dari anda.
2.TAKUT BERBUAT KESALAHAN
Masih ingat PRINSIP DASAR menjual, bukan? Yaitu sebagai seorang SALES PERSON, anda dengan keinginan TULUS menolong orang lain mendapatkan manfaat dari produk/jasa yang anda tawarkan. Anda bisa membantu mengarahkan, meyakinkan, dan menenangkan mereka. Kalau anda tulus, saya yakin pelanggan dapat merasakan bola energi ketulusan anda, maka tebak apa yang terjadi? Mereka menjadi tidak takut berbuat kesalahan lagi karena mereka YAKIN bahwa anda dan produk/jasa anda adalah salah satu keputusan TERBAIK yang pernah mereka buat.
3.TAKUT DITIPU
Sebagai seorang SALES PERSON yang EFEKTIF dan KREATIF, anda perlu membangun sikap JUJUR, KREDIBILITAS serta INTEGRITAS! Ini berarti anda melakukan apa yang anda katakan atau janjikan. Seringkali seorang SALES PERSON, demi memenuhi targetnya, menjanjikan sesuatu di luar wewenang mereka ataupun tidak memberitahukan secara detil semua term dan kondisi yang berlaku. Bahkan yang lebih parah, setelah berhasil menjual produk/jasa mereka menjadi lepas tangan. Semua tanggung jawab dilemparkan ke bagian supporting / back office. Bangunlah sikap JUJUR, KOMITMEN, KREDIBILITAS, dan INTEGRITAS anda sebagai seorang SALES PERSON!
4.TAKUT BERHUTANG
Kebanyakan orang cenderung takut berhutang, terutama bagi mereka yang arah motivasinya AWAY (selalu melihat resiko dan mempertimbangkan hingga hal-hal yang detil). “Bagaimana kalau saya tidak mampu bayar cicilan?”, “Apa yang terjadi kalau rumah dan segala harta benda saya disita?”, “Bagaimana cara saya membayar hutang?”, dan sebagainya
Yang perlu anda lakukan adalah menjelaskan kembali tentang PERTUKARAN MANFAAT, bahwa MANFAAT yang akan mereka terima akan LEBIH BANYAK dibanding INVESTASI yang harus mereka keluarkan. Anda harus bisa menjelaskan hal-hal teknis dengan detil sehingga ketika mereka bisa MELIHAT, MENDENGAR, dan MERASAKAN bahwa manfaat yang akan mereka terima lebih besar maka kemungkinan mereka membeli akan semakin besar.
5.TAKUT TIDAK MENGERTI TENTANG PRODUK TERSEBUT
Hal yang sama akan dihadapi oleh kebanyakan SALES PERSON yang mencoba melakukan penetrasi pasar baru di mana sangat sedikit orang yang mengetahui atau mengenal produk/jasa mereka atau sudah terbiasa menggunakan produk/jasa dari kompetitor.
Bagaimana anda, sebagai seorang SALES, berusaha menyikapi tantangan ini? Mungkin anda perlu bertanya tentang apa yang dilakukan kompetitor anda ketika mereka pertama kali berusaha melakukan penetrasi pasar baru. mereka melakukan EDUKASI pasar. Anda pun harus melakukan hal yang demikian: mengedukasi pasar. Anda perlu melakukan PRESENTASI, berusaha menjelaskan, meyakinkan, dan mengarahkan pelanggan untuk MELIHAT, MENDENGARKAN, dan MERASAKAN MANFAAT dari produk/jasa anda.
6.PENGALAMAN MASA LALU
Pengalaman yang dimiliki prospek tentang SALES PERSON yang kasar, pelayanan yang buruk, janji yang tidak ditepati, iming-iming manfaat yang berlebihan, term dan kondisi yang kurang dijelaskan secara detil membuat mereka trauma ketika bertemu dengan sales person, dan mereka akan langsung menolak jika ingin bertemu.
Tugas anda sebagai seorang SALES adalah untuk secara konsisten (terus menerus) membangun keakraban dan empati yang tulus, membuat diri anda bisa dipercaya, serta menampilkan sikap yang berintegritas sehingga dapat membantu mereka mengubah persepsi ataupun mengatasi ‘trauma’ masa lalu. Sikap PELAYANAN yang TULUS (SERVICE WITH HEART) akan mengobati trauma mereka walau tentu saja tidak dalam waktu yang cepat.
7.RESPON DARI PIHAK KETIGA
Sebagian pelanggan memiliki program “eksternal”, artinya mereka menggantungkan keputusannya pada anggapan atau persepsi orang lain (pihak ketiga). Misalkan: dalam hal memilih pakaian, seorang prospek menyerahkan keputusannya kepada ibunya atau istrinya.
Cara, yang paling EFEKTIF adalah YAKINKAN dan PENGARUHI dengan TULUS pihak ketiga tersebut,
8.KATA-KATA YANG SALES PERSON UCAPKAN
Beberapa pelanggan alergi terhadap kata-kata BELI, KONTRAK, dsb. Pelanggan suka MEMILIKI tapi tidak mau ketika harus MEMBELI karena kata membeli berarti harus mengeluarkan uang terlebih dahulu.
KONTRAK bagi sebagian orang mempunyai konotasi harus berhubungan dengan hukum atau pengacara, tulisannya yang kecil-kecil terkesan menyembunyikan sesuatu. Mereka mungkin lebih suka ketika anda katakan FORMULIR atau SURAT KESEPAKATAN.
Sebagai seorang SALES, PILIHLAH kata-kata anda bukan dengan tujuan untuk mempengaruhi orang lain tetapi lebih ditekankan kepada keinginan tulus menolong pelanggan membuat sebuah keputusan yang bermanfaat bagi mereka.
